18 de  Diciembre 2017. 6:53.am
 
Registrar Identificarse

Autentiquese aqui

Username *
Password *
Recordarme

Registrese

Los campos marcados con * son requeridos
Nombre *
Nombre de usuario *
Clave *
Verify password *
Email *
Verify email *

PUBLICIDAD
 
 
 
 


Consejos prácticos

CONSEJOS PRÁCTICOS PARA ACCEDER AL MERCADO

La información de este capítulo fue tomada de varias fuentes, las cuales se relacionan en el capítulo de metodología, definiciones y fuentes

Ambiente de negocios

El estilo de negocios de los norteamericanos es directo. Las reuniones se concentran en puntos concretos y se pasa rápidamente a la acción.  “Tiempo es dinero" es una frase que refleja muy bien la forma de pensar del empresario norteamericano. Ellos esperan que sus contrapartes tengan la capacidad de tomar decisiones y hacer presentaciones eficientes y concisas que vayan al punto.

Existen empresas que creen poder hacer negocios a través de e-mail o fax, lo cual es difícil que ocurra, ya que el cliente necesita conocer el producto en forma física, a través de páginas de Internet o por catálogos. Cuando se contacta a una empresa por primera vez, es más efectiva una llamada que una carta. La comunicación por correo electrónico es conveniente sólo después de establecido el primer contacto (www.buyusa.gov).

Es importante que la empresa con interés de exportar visite personalmente a sus posibles clientes, de esta forma el comprador tendrá una mejor idea de la empresa con la que iniciara negociaciones. Si bien los estadounidenses son directos, les gusta establecer relaciones de confianza y tener contacto directo con su contraparte.

La preparación en las reuniones de negocios resulta crucial. Es necesario que las empresas cuenten con elementos básicos como tarjetas de presentación, catálogos de sus productos y perfil de su empresa en inglés, así como lista de precios de referencia en dólares americanos.

Después del primer contacto con un cliente potencial es importante dar seguimiento a los compromisos adquiridos, así como cumplir con la calidad ofrecida, precios y tiempos de entrega. Es necesario dar respuesta oportuna a las solicitudes de información de los clientes, pues la falta de respuesta es entendida como falta de interés.

Una vez alcanzados los acuerdos, en Estados Unidos se acostumbra formalizarlos mediante contratos escritos donde se establece claramente la responsabilidad que asume cada una de las partes. Además, de esta forma, se evitan posibles futuras diferencias de interpretación. Si no le es posible cumplir con lo que le solicitan, no se comprometa. Es preferible decir no a tiempo que cerrar una puerta para su empresa. Es muy importante que el empresario comprenda que al quedar mal en el exterior, queda igualmente mal en el  país exportador.

Protocolo

Es importante conocer cuáles son las reglas de cortesía y de negocios antes de iniciar el primer contacto en el mercado. En el caso de los norteamericanos que tienen contacto con diversas culturas y nacionalidades, les gusta ser directos y claros en sus relaciones de negocios. El saludo habitual es con la mano tanto para hombres como mujeres.

La puntualidad es un asunto muy serio y las negociaciones por lo regular son rápidas y al grano. Por lo anterior, es muy importante llegar a tiempo a las citas y contar con información suficiente para poder contestar cualquier duda en el momento. En las citas se recomienda formalidad a la hora de vestir. Se recomienda una vestimenta conservadora que refleje el profesionalismo y seriedad del empresario.

La mayoría de los norteamericanos sólo hablan inglés, por lo que resulta fundamental conocer el idioma. Sin embargo, el lenguaje que se aplica en los negocios internacionales puede ser algunas veces técnico, lo que podría influir en el sentido de un documento o contrato de compra-venta. Se recomienda entonces revisar los documentos o contratos por personas expertas que manejen el idioma.

Los estadounidenses se dirigen por su nombre de pila habitualmente en las reuniones. No obstante, si bien suelen ser menos formales en una primera instancia, se debe evitar un lenguaje demasiado coloquial.

Perfil del consumidor

  1. Consumista
  2. Bien informado
  3. Consciente del cuidado del medio ambiente
  4. Conoce sus derechos y hace uso de las leyes que lo protegen
  5. Espera calidad en el producto
  6. Tendencia al consumo de productos exclusivos a través de tiendas especializadas

Perfil del empresario

  1. Dinámico
  2. Directo
  3. Cordial
  4. Valora el conocimiento personal para crear lazos comerciales
  5. Su interés no sólo radica en el precio del producto sino también en su calidad, tiempos de entrega, entre otros.

Como acceder al mercado

El mercado de Estados Unidos es el más competido del mundo y, por ende, el consumidor siempre busca nuevos productos; sobre todo aquellos que están de moda, además los estilos son fundamentales para que el consumidor adquiera el producto. Por esto la innovación resulta primordial para poder acceder al mercado. El empresario deberá tener una mente abierta y conocer sus capacidades para poder adecuar su producto a las necesidades del cliente.

Dada la complejidad del mercado, se deberá seleccionar el nicho  y los canales de distribución del producto.  El grado de desarrollo de los Estados está muy diferenciado, las preferencias del consumidor no son las mismas en todo el país, por lo que se deberán centrar los esfuerzos de exportación en forma regional. La participación en ferias comerciales resulta una estrategia adecuada tanto para conocer  el mercado como para presentar el producto. Esto no sólo le permite mostrar los productos a compradores potenciales en un sitio determinado, sino también conocer que está haciendo su competencia en cuanto a nuevos diseños, modas y precios. Una feria es una forma de crear una imagen de la empresa y generar confianza entre los clientes.

Resulta determinante conocer los requerimientos relacionados a permisos, certificaciones, y requisitos para los productos a comercializar. Esto dependerá de cada producto ya que hay varios organismos que certifican productos de diferente índole. Como ejemplo, la FDA certifica los productos alimenticios y farmacéuticos, al igual que la USDA, Secretaría de Agricultura.

En términos generales, para entrar en el mercado se requiere (Cómo Hacer Negocios Con EE.UU. 2011 http://www.prochile.cl/seafoodboston_2012/como_hacer_negocios.pdf):

  1. Visitar el mercado.
  2. Identificar los canales de comercialización.
  3. Realizar un análisis competitivo.
  4. Participar en las ferias de la industria.
  5. Contar con material promocional adecuado.